আলটিমেট সাআস গ্রোথ শোডাউন

গ্রাহক ধরে রাখা বনাম গ্রাহক অধিগ্রহণ

সাস বিশ্বে এই মুহূর্তে প্রগতিতে একটি হৃদয়গ্রাহী বিতর্ক চলছে, এবং এটি এটিকে উত্সাহ দেয়: প্রতিষ্ঠাতাদের গ্রাহক অধিগ্রহণ বা গ্রাহক ধরে রাখার প্রতি আরও মনোনিবেশ করা উচিত?

উত্তর যেমনটি আপনি আশা করতে পারেন, জটিল is উভয় উপাদানই সাফল্যের জন্য অতীব গুরুত্বপূর্ণ এবং তাদের নিজস্ব ব্যয়, চ্যালেঞ্জ এবং পুরষ্কার নিয়ে আসে।

আসুন সৎ হয়ে শুরু করা যাক: উত্তরটি সত্যই কেউ জানে না। এবং সম্ভবত একটি উত্তর নেই।

দুটি প্রায়ই পৃথক করা কঠিন। সর্বোপরি, আপনার কাছে নেই এমন গ্রাহকরা ধরে রাখতে পারবেন না।

যেমন ক্যাটলিন বারোগোইন বলেছিলেন: "আমি মনে করি রক্ষণাবেক্ষণ বনাম অধিগ্রহণ বিতর্কের একটি সাধারণ কল্পকাহিনী হ'ল অধিগ্রহণ হ'ল সর্বদা * সেরা বৃদ্ধির উত্স। অবশ্যই অধিগ্রহণ একটি গুরুত্বপূর্ণ ড্রাইভার, বিশেষত প্রথম দিনগুলিতে, তবে অধ্যয়নগুলি দেখায় যে রেফারেলগুলি এখনও সেরা বিকাশের চ্যানেলগুলির মধ্যে একটি ”"

একটি বিষয় যা নিশ্চিত, তবে তা হ'ল প্রতিষ্ঠাতা প্রায়শই তাদের নীচের লাইনে মন্থর প্রভাব ফেলতে পারে।

চিত্র উত্স

ইস্যুটির ক্ষেত্রকে অবমূল্যায়ন করা আপনার ব্যবসায়ের প্রতিটি স্তরে বিশাল প্রভাব ফেলে। নিম্ন সিএলভি'র ফলাফল নিম্ন মাসিক পুনরাবৃত্তির উপার্জনে এবং আপনার ব্যবসায়ের আর্থিক অবস্থার অগ্রগতিতে ভবিষ্যদ্বাণী করতে অসুবিধা হয়।

একটি উচ্চ মন্থর হারের অর্থ হ'ল আপনার অধিগ্রহণের ব্যয়কে সত্যিকার অর্থেই রাখা দরকার, সময়ের সাথে সাথে আপনার আয়ের পরিমাণ বাড়তে পারে - যদি আপনার ব্যবসায় ডিজিটাল বিপণনে খুব বেশি নির্ভর করে তবে একটি আশঙ্কাজনক সম্ভাবনা।

এটি বলেছিল, আপনার মন্থরটি আপনার গ্রাহকদের বোঝার মূল চাবিকাঠি এবং একটি শক্ত ধারণার পরিকল্পনা তৈরি করা সময়ের সাথে সাথে লভ্যাংশ প্রদান করবে।

মন্থ যৌগিক হয়। সময়ের সাথে সাথে ক্ষুদ্র ক্ষয়ক্ষতি যুক্ত হয়, তবে গ্রাহকদের ধরে রেখে আপনি যে উপার্জন সঞ্চয় করেন তা অবাক করা হারেও বৃদ্ধি পায়।

যদিও এর জন্য আমার শব্দটি গ্রহণ করবেন না। এর পরিসংখ্যান তাকান

  • সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক সংস্থার উপার্জনের 70 থেকে 95% এর মধ্যে পুনর্নবীকরণ এবং আপসেলগুলি আসে।
  • গড়ে একজন পুনরাবৃত্তি গ্রাহক নতুন গ্রাহকের চেয়ে 67% বেশি ব্যয় করবেন।
  • নতুন গ্রাহকদের মধ্যে আনতে আপনার বিদ্যমান বেসটি ধরে রাখার চেয়ে 25 গুণ ব্যয়বহুল।
  • আপনার গ্রাহক ধরে রাখার হার 5% এর চেয়ে সামান্য বাড়িয়ে লাভ 25% থেকে 95% পর্যন্ত বাড়িয়ে তুলতে পারে।

যা যা বলেছিল, তার সাথে আমার বক্তব্য সম্ভবত বেশ পরিষ্কার। যদিও অধিগ্রহণটি স্পষ্টতই গুরুত্বপূর্ণ, প্রতিরোধ হ'ল সা'স ব্যবসায়ের রুটি এবং মাখন।

আপনি কেবল একবারেই বিক্রয় বিক্রি করছেন না যা আপনি ভুলে যেতে পারেন, আপনি এমন একটি বিক্রয় করছেন যা আপনি গ্রাহকের পুরো জীবনচক্রের জন্য মাসিক বজায় রাখবেন।

এটিকে অন্যভাবে বলার জন্য: সস ব্যবসায়ের সংজ্ঞায়িত বৈশিষ্ট্যটি আয়ের পুনরাবৃত্তি হয় এবং ধরে রাখার শক্তি বাড়িয়ে তোলা সাফল্যের মূল চাবিকাঠি।

সুতরাং যে প্রশ্ন begs ...

আমরা এখনও এটি ভুল কেন পাচ্ছি?

৪৪% সংস্থাগুলি অধিগ্রহণের দিকে আরও ঘনিষ্ঠভাবে মনোনিবেশ করে, কেবলমাত্র ১৮% সংরক্ষণকে উচ্চতর উদ্বেগ হিসাবে উল্লেখ করে।

অধিগ্রহণ এখনই জিতেছে।

আসুন কয়েকটি কারণ কীভাবে মন্থনকে অগ্রাধিকার তালিকার নীচে নামিয়ে আনে।

গ্রাহক ধরে রাখা ট্র্যাক করা শক্ত

প্যাডলে সাফল্য অপারেশনস ম্যানেজার গ্যারি ম্যাকগ্রা মতে: "প্রায়শই না, যখন [গ্রাহক] সাফল্য সরবরাহ করে তখন সাধারণত পণ্য সরবরাহ করা হয়, কারণ গ্রাহককে প্রসারিত করার জন্য পর্দার পিছনের সমস্ত কাজ মেট্রিকগুলিতে প্রদর্শিত হয় না।"

সংক্ষেপে, ধরে রাখা প্রায়শই একটি কৃতজ্ঞ কাজ। ¯ \: _ (ツ): _ / ¯

নতুন গ্রাহক প্রাপ্তির বিপরীতে, গ্রাহক ধরে রাখার ক্ষেত্রে অনেক পরিমাণগত ব্যবস্থা নেই। অবশ্যই, এনপিএস এবং জরিপ রয়েছে, তবে এটি সর্বদা একটি পরিষ্কার কাট উত্তর নয়।

ইস্যুতে দৃশ্যমান হওয়া কঠিন হতে পারে, চূড়ান্ত প্রভাবের সাথে আবারও গ্যরির কথায়, "আপনি এটি হারান না হওয়া পর্যন্ত আপনি কখনই জানেন না।"

কেউ এর মালিক নয়

গ্রাহক ধরে রাখার বিষয়টি এখানে: আপনার ব্যবসায়ের প্রতিটি একক অংশ কোনও না কোনও পর্যায়ে জড়িত, তবে বেশিরভাগ সাএস ব্যবসায়ের ধারণার বিষয়ে কোনও নির্দিষ্ট নেতৃত্ব নেই।

প্যাডেল থেকে গ্যারি ব্যাখ্যা করেছেন: "প্রায়শই না, কোনও ব্যবসা কেবল ধরে রাখার দায়িত্ব সাফল্যের দলের উপর পড়ে ... গ্রাহকের সাফল্য চূড়ান্ত করার জন্য গ্রাহকের সাফল্য রয়েছে, তবে গ্রাহককে সফল করা সবার উপর নির্ভর করে।"

কমনের ট্র্যাজেডির কথা কি কখনও শুনেছেন? এটি এমন একটি শব্দ যা মূলত পরিবেশ বিজ্ঞান এবং অর্থনীতিতে ব্যবহৃত এমন কোনও সংস্থার ব্যবহারকে বর্ণনা করার জন্য যা কোনও নির্দিষ্ট মালিকানা ছাড়াই সম্মিলিতভাবে ভাগ করা হয়।

পেক্সেলস থেকে ছবি মুদাসছির আলী

তত্ত্ব অনুসারে শেষ ফলাফলটি হ'ল প্রতিটি ব্যক্তি তার নিজস্ব স্বার্থে কাজ করবে এবং অবশেষে সংস্থানটি হ্রাস পাবে বা শেষ হয়ে যাবে।

একটি সাএস ব্যবসায়, প্রত্যেকের (তাত্ত্বিকভাবে) মন্থনের মালিকানা রয়েছে, তবে প্রায়শই, কেউই (বিশেষত) দায়িত্বে থাকেন না।

গ্রাহক সাফল্য গ্রাহক যাত্রা চ্যাম্পিয়ন করতে পারে, তবে গ্রাহককে সফল করা প্রত্যেকেরই উপর নির্ভর করে।

এটি একটি নিখুঁত রূপক নয়, তবে এটি এইভাবে চিন্তা করুন: যদি কেউ "মন্থর" না করে তবে প্রত্যেকে নিজের স্বার্থে যা করতে হবে, যা তাদের ব্যক্তিগত কেপিআইয়ের যত্ন নিচ্ছে।

অন্য কথায়: যদি ধরে রাখা প্রত্যেকের কাজ হয় তবে তা কারও কাজ নয়।

ধরে রাখা সেক্সি নয়

ঠিক আছে, ভাল, আমি ধারনা সেক্সি মনে করি, তবে এটি সম্ভবত আমি বেঁচে থাকি এবং শ্বাস ছাড়ি।

তবে, আমরা ভুলে যাব না যে আমরা ধারণার দিকে তাকানোর উপায়গুলির একটি মানসিক, মানসিক দিক রয়েছে।

বাফারের গ্রাহক গবেষণা রায় ওলেন্ডি বলেছেন: "বর্তমান গাড়ি বজায় রাখার চেয়ে নতুন গাড়ি কেনা অনেক বেশি আকর্ষণীয়… গ্রাহকদের ধরে রাখার চেয়ে নতুন গ্রাহকদের উদযাপন করা অনেক সহজ” "

কথাটি হচ্ছে, এই মনোবিজ্ঞানটি আমাদের সংস্থার কাঠামো এবং অগ্রাধিকারগুলিতেও অন্তর্নির্মিত।

রায় আরও বলেছে: "মনে হচ্ছে যে কোনও সংস্থা যখন নতুন ব্যবহারকারী যুক্ত করে এবং নতুন নতুন যুক্ত গ্রাহকদের সাথে যুক্ত উত্সাহগুলি তারা রক্ষণাবেক্ষণকারী গ্রাহকদের সাথে সম্পর্কিতদের থেকে বেশি ছাড়িয়ে যায়: একটি চুক্তি বন্ধ করে এমন একজন বিক্রয়কর্মী একটি সমর্থন প্রতিনিধি সমাধানের চেয়ে আরও বেশি স্বীকৃত এবং পুরষ্কারপ্রবণ হয় s গ্রাহকের সমস্যা। "

সেরা সময় অবলম্বন করা শক্ত থাকতে পারে তবে আমরা অভ্যন্তরীণভাবে উত্সাহিত করার জন্য কাজ করি এমন আচরণ হিসাবে এটি ব্যবহার না করে আমরা একে একে একে অদৃশ্য করে তোলার ঝুঁকিটি চালাই।

আবার: মন্থ যৌগিক মুনাফা (বা লোকসান) নিয়ে আসে এবং গ্রাহকের সাফল্যের ইস্যুতে সেভ করা প্রায়শই বিক্রয় করার মতো বেশি বা তত বেশি রাজস্ব আনে।

স্কেল বিষয়

"অধিগ্রহণের ধরে রাখার শুরু থেকেই কারণ" আমি কীভাবে গ্রাহক হব? "প্রতিটি শিল্পের কার্যত প্রতিটি ব্যবসায়ের জন্য আসল চ্যালেঞ্জ।"
Llআল্লি ব্লাম, সাস অনবোর্ডিং অপটিমাইজেশন বিশেষজ্ঞ

সহজভাবে বলুন: একটি সংস্থা মাত্র শুরু করেছে কেবলমাত্র অন্য কোনও কিছুর উপরে অধিগ্রহণকে অগ্রাধিকার দেবে।

যেসব গ্রাহক নেই তাদের রক্ষণাবেক্ষণের জন্য আপনি সংস্থান স্থাপন করতে পারবেন না এবং আপনার যে গ্রাহকদের সবেমাত্র রয়েছে তাদের ধরে রাখার বিষয়ে আপনার সংস্থানগুলিতে একটি উল্লেখযোগ্য অংশ ফোকাস করা খুব তাড়াতাড়ি শুরু করার সম্ভাব্য নয়।

সুতরাং আপনি যা ফোকাস করা উচিত?

ব্র্যাড বাটসোলের মতে: "আপনি পণ্য / বাজার জীবনচক্র, আপনার অর্থায়নের স্থিতি এবং আপনার মূল উদ্দেশ্য যেখানে রয়েছেন তা নির্ভর করে। এখানে কোনও মডেল সমস্ত মডেল ফিট করে না। এমভিপি প্রমাণ করছেন? অধিগ্রহণ। একটি সংস্থা হিসাবে পরিপক্ক? ধারণ। "

মন্থ অস্বস্তিকর

মন্থন নিয়ে কাজ করা ব্যাথা দেয় কারণ এটি মূলত আপনার সংগ্রাম, ভুল এবং সংস্থারূপে তদারকি করার জন্য একটি আয়না।

প্রতিক্রিয়া ব্যয়বহুল এবং সময় সাশ্রয়ী হতে পারে।

অনেক সময় ধরে রাখার বিষয়ে পদক্ষেপ নেওয়ার ফলে আপনার ব্যবসায়ের মডেলটিতে ব্যাপক পরিবর্তন আসতে পারে। এটি স্বল্প মেয়াদে একটি ভারী বিনিয়োগ যা অর্থবহ লভ্যাংশ দিতে সময় নেয়।

অলি ব্লাম যেমন বলেছিলেন: “নতুন গ্রাহকদের জন্য আরও শিক্ষামূলক উপাদান তৈরি করার জন্য আপনার দলের সদস্যদের নিয়োগের প্রয়োজন হতে পারে। আপনি আবিষ্কার করতে পারেন যে আপনার বিপণন প্রযুক্তির স্ট্যাক ভাঙা ফিল্টার বা অনুপস্থিত দক্ষতায় পূর্ণ। আপনি এমনকি আবিষ্কার করতে পারেন যে আপনার ব্যবসা সাবস্ক্রিপশন মডেলের পক্ষে উপযুক্ত নয় ”"

তবে আপনি আশা করেননি যে এই ব্যবসাটি সহজ হবে। কথাটি হল, মন্থন আপনার পণ্য রোডম্যাপ তৈরি এবং আপনার গ্রাহকদের আরও ভাল বোঝার জন্য একটি শক্তিশালী সরঞ্জাম। কোন ব্যথা, অধিকার কোন লাভ?

যদিও এটি এতটা সহজ নয়

ঠিক আছে, সুতরাং ধরে রাখা গুরুত্বপূর্ণ (এবং কঠিন), তবে আমরা আপনাকে বিশ্বাস করতে অধিগ্রহণের চেষ্টা করছি না যে আপনার সাএস ব্যবসায়টি টিকে থাকার পক্ষে একেবারেই জরুরী নয়। ওয়েস বুশ অফ ট্র্যাফিক হ'ল মুদ্রা সত্যই বৈধ পয়েন্ট তৈরি করেছে যখন তিনি বলেছিলেন:

“অধিগ্রহণ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অঙ্গ। আপনি এমন গ্রাহকদের ধরে রাখতে সক্ষম হবেন না যেগুলি প্রথম স্থানে খারাপ। এমন কাউকে ভিডিও বিপণন সফটওয়্যার বিক্রির চেষ্টা করুন যিনি মনে করেন আপনি ভিডিও বিপণন সংস্থা re ইঙ্গিত। আপনি খুব দূরে পাবেন না। "

আপনার ব্যবসায়ের জীবদ্দশায় এমন সময় আসবে যেখানে আপনাকে অধিগ্রহণের জন্য কঠোরভাবে ঝুঁকতে হবে। যদিও এর অর্থ এই নয় যে আপনার ধারণার প্রচেষ্টার ক্ষতি হওয়া দরকার।

ওয়েস যেমন বলেছিলেন, এমনকি আপনার অধিগ্রহণের ক্ষেত্রেও আপনাকে ধারণের দিকে মনোনিবেশ করা দরকার - অর্থাত্ আপনার বিপণনে সেরা-ফিট গ্রাহকদের টানতে হবে যাদের প্রয়োজনগুলি আপনি জানেন যে আপনি দীর্ঘমেয়াদে পূরণ করতে পারেন।

গভীর পঠন: ব্যয়-ফিট কীভাবে ব্যয়বহুল গ্রাহক হওয়া থেকে বাধা দেয়

সুপারমেট্রিক্স থেকে এডওয়ার্ড ফোর্ড চালিয়ে যাওয়ার উপায়গুলি ব্যাখ্যা করে এবং কীভাবে একটি প্রথম ধারনা থেকে একটি ধারণার মানসিকতা আপনার বিপণনকে সংজ্ঞায়িত করা উচিত: "পণ্য-বাজারের ফিটের খোঁজ করার সময় ধরে রাখার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা আপনার আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইল চিহ্নিত করার একটি বড় অংশ identif একবার এটি কার্যকর হয়ে যায় এবং আপনার গ্রাহকের সম্পর্কে আপনার দৃ understanding় ধারণা হয়, তবে অধিগ্রহণ আপনার বৃদ্ধির জন্য অত্যন্ত শক্তিশালী হয়ে ওঠে। "

অথবা নিকোল এলিজাবেথ ডিমেয়ের ভাষায়:

"ভাল-ফিট, অধিগ্রহণের জন্য আদর্শ গ্রাহকরা গেট-গো থেকে রক্ষণাবেক্ষণের দিকে মনোনিবেশ করা হিসাবে অধিগ্রহণের জন্য ফোকাস করছেন” "

সুতরাং, আমি আপনার ব্যবসায়ের জন্য ড্রাইভার হিসাবে অধিগ্রহণকে আন্ডারলেট করব না - তবে এটিও ভুলে যাবেন না যে আপনার অধিগ্রহণ আপনার সামগ্রিক ধরে রাখার প্ল্যাটফর্মের সাথে ফিট করে।

এই বিষয়টি মনে রেখে, আমি উভয় প্রয়াসকে একটি বৃদ্ধির পরিকল্পনার সাথে সংযুক্ত করতে পারে এমন উপায়গুলি খনন করেই আমি বন্ধ করব।

ভারসাম্য সন্ধান করা

সুতরাং আমি এই সিদ্ধান্তে পৌঁছেছি যে দীর্ঘমেয়াদে, অধিগ্রহণের উপর ধ্রুবক ফোকাসের চেয়ে ধারণাগুলি আপনার সা'স ব্যবসায় আরও বেশি প্রভাব ফেলবে। আপনি কিভাবে এই দুটি ভারসাম্য রাখবেন?

প্রথম: ধারণক্ষমতা প্রতিটি বিভাগে, গ্রাহক ভ্রমণের প্রতিটি পদক্ষেপে এবং আপনার যে যোগাযোগের প্রতিটি অংশ রয়েছে তার প্রতি দৃষ্টি নিবদ্ধ রাখা দরকার।

তাই প্রায়শই, এটি সাস ব্যবসায়গুলি ভুলে যায়।

মেলিসা ম্যাকিয়াভেলি যেমন লিখেছেন: "শুভ গ্রাহক এবং ইতিবাচক অভিজ্ঞতাগুলি বজায় রাখতে কম ব্যয়বহুল (যদি আপনি এটি সঠিকভাবে করছেন) এবং সবার জন্য আরও বেশি ফলপ্রসূ। ভাঙা পণ্য এবং অসন্তুষ্ট গ্রাহকদের সংস্থাগুলি উন্নতি হয় না। "

শক্তিশালী অধিগ্রহণ এবং একটি দুর্দান্ত ধরে রাখার পরিকল্পনা উভয়ই বজায় রাখার অনেকগুলি উপায় রয়েছে। এখানে আমার কয়েকটি প্রিয় রয়েছে:

  1. গ্রাহক সাফল্য সিস্টেমাইজ করুন।
  2. আপনার পুরো দলটিকে ধরে রাখার আশেপাশে সারিবদ্ধ করুন।
  3. কারা ধারণের মালিক তা স্থির করুন এবং তাদের সাফল্যের একটি বড় চুক্তি করুন।
  4. এলটিভির কথা মাথায় রেখে বাজার
  5. আপনার বোর্ডিংয়ে বিনিয়োগ করুন এবং আপনার গ্রাহকদের শেষ করার অনেক পরে তাদের শিক্ষিত করুন
  6. ধারাবাহিকভাবে আপনার গ্রাহকদের নিযুক্ত করুন।
  7. আপনার সবচেয়ে সফল গ্রাহকদের হাইলাইট করুন।
  8. আপনার সফল গ্রাহকদের সাথে সমতুল্য সীসা আনতে সামগ্রীটিকে পুনরায় প্রকাশ করুন।
  9. আপনি যে প্রতিটি ফাঁস পারেন তা প্লাগ করুন, তারপরে বিপণনে বিনিয়োগের জন্য সেই উপার্জনটি ব্যবহার করুন।
  10. আপনাকে নতুন খুঁজে পেতে সহায়তা করতে আপনার বিদ্যমান গ্রাহকদের সাথে পরিচিত হন।

উপসংহার

বিতর্কটি উত্তেজনাকর, তবে তা হওয়ার দরকার নেই। সংরক্ষণ এবং অধিগ্রহণ একই মুদ্রার দুটি দিক এবং একটির অবহেলা করা অন্যটির সাথে আপনার প্রচেষ্টা হ্রাস করা।

এটি বলেছিল, আপনার ব্যবসায়ের সাফল্যের জন্য আবশ্যকতা দীর্ঘমেয়াদী বৃদ্ধি লিভার। এটি সংখ্যায় রয়েছে।

একটি শক্তিশালী ধারণের পরিকল্পনার উপার্জন আপনার অধিগ্রহণকে আরও বাড়িয়ে তুলতে পারে, তবে দীর্ঘমেয়াদে লড়াইয়ের মন্থা আয় থেকে প্রায় অনেক বেশি।

প্রাক্তন গ্রাহকদের একটি সেনাবাহিনী এবং ব্র্যান্ডের দীর্ঘমেয়াদী অনুরাগীদের দিকে পরিচালিত করে এমন একটি সংস্থার মধ্যে পার্থক্য এটি।

আমাকে এটি দিয়ে যেতে দাও: যতটা সম্ভব নতুন নতুন গ্রাহককে আনার জন্য আপনি কঠোর চাপ দেওয়ার আগে নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন আপনি এগুলি ধরে রাখার জন্য ভিত্তি তৈরি করেছেন কিনা।

আপনার বিক্রয় অনেক দীর্ঘ সময়ের মধ্যে লভ্যাংশ প্রদান করতে পারে। প্রতিটি এক গণনা করুন।

মূলত ২. শে মার্চ, 2019 এ blog.churnbuster.io এ প্রকাশিত।